Als Versicherungsmuffel gelten die Deutschen nicht gerade – im Gegenteil: Sie gelten gemeinhin als sehr sicherheitsorientiert. Doch sie setzen die Schwerpunkte nicht unbedingt so, wie es sinnvoll für eine umfassende Absicherung wäre. So schützen sie ihr Hab und Gut zwar, vernachlässigen aber die Personenversicherung. Das belegt die „Continentale-Studie 2018: Absicherung von Risiken – was Vermittler glauben und was Kunden wirklich meinen“, die im Auftrag des gleichnamigen Versicherers vom Meinungsforschungsinstitut Kantar TNS unter rund 1.000 Verbrauchern sowie rund 300 Vermittlern durchgeführt wurde.

Fatal: Nur eine Minderheit hält Altersabsicherung und BU für wichtig

So bezeichnen drei von vier Befragten den Schutz ihres Hausrats, ihrer Immobilie und ihres Autos als wichtig. Über eine Pflegezusatzversicherung sagen dies hingegen nur 15 Prozent der Befragten, lediglich rund jeder vierte hält die private Altersvorsorge für wichtig – obwohl die Teilnehmer die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die gesetzliche Rente nicht ausreichen wird, auf rund 60 Prozent schätzen. Ebenfalls alarmierend: Nur 39 Prozent der Berufstätigen halten die Absicherung ihrer Arbeitskraft für wichtig, obwohl die Wahrscheinlichkeit für den Eintritt der Berufsunfähigkeit recht realistisch eingeschätzt wird. Dabei betonen sogar die gegenüber Versicherern eher skeptischen Verbraucherzentralen sowie der Bund der Versicherten immer wieder, dass eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU-Versicherung) zu den unentbehrlichen Versicherungen gehört, da sie existenzsichernd wirkt.

Große Skepsis gegenüber Versicherern

Als Grund für die wenig rationale Vorgehensweise bei der Absicherung gibt eine Minderheit der Befragten an, sich diese nicht leisten zu können. Als Hauptgrund wird jedoch genannt, dass der Versicherer im Ernstfall ohnehin nicht zahle, weil er sich auf bestimmte Vertragsklauseln berufe. Daher sei der Versicherungsschutz obsolet. Das irrationale daran: 42 Prozent derjenigen, die eine Kapitallebens- oder Rentenversicherung für unwichtig erachten, geben als Grund für ihre Einschätzung an, dass die Versicherer ohnehin nicht zahlen. Dieses Argument ist bei solchen Policen jedoch absolut unzutreffend – und eher bei der BU-Versicherung nachvollziehbar: So wird von den Medien immer wieder über Fälle berichtet, in denen sich ein Versicherer bei der Auszahlung von Leistungen querstellt.

Bei Personenversicherungen müssen Vermittler aktiv auf Verbraucher zugehen

Gegenstand der Umfrage war auch die Sichtweise der Vermittler, die nach ihrem Beratungsalltrag befragt wurden. So zeigt die Studie, dass Verbraucher bei Sachversicherungen aktiv auf sie zukommen – und dass beim Thema Personenversicherung die Initiative vom Vermittler ausgeht. Dass sich die Kunden bei diesen Versicherungen so zögerlich zeigen, liegt nach Einschätzung der Mehrheit der Vermittler daran, dass sie das Thema vor sich herschieben und die Risiken beziehungsweise den Vorsorgebedarf unterschätzen. Laut Umfrage spielt das Argument der Verbraucher, dass Versicherer aufgrund von Klauseln ihre Leistungen verweigern, bei den Vermittlern eine untergeordnete Rolle. Allerdings müssten sowohl die Versicherer als auch die Vermittler mit dieser Sorge umgehen, da sie für die Verbraucher real sei, betont Dr. Christoph Helmich, Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund.

Beratung: Mit FinGOAL! bleibt mehr Zeit für den Abbau von Vorbehalten

Angesichts der Tatsache, dass die Wahrscheinlichkeit, bis zum Eintritt der Rente berufsunfähig zu werden, je nach Altersgruppe zwischen 29 und 42 Prozent liegt, besteht besonders im BU-Versicherungssegment definitiv Handlungsbedarf für Verbraucher. Allerdings zeigt die Studie auch, wie hoch ihre die Vorbehalte gegenüber den Versicherern insbesondere gegenüber BU-Versicherern sind. Fakt ist zwar, dass nicht alle BU-Leistungsanträge vom Versicherer bewilligt werden – Fakt ist aber auch, das mehr als drei von vier Anträgen nach Aussage des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bewilligt werden.

Hinzu kommt, dass 28 Prozent der Anträge nur deshalb abgelehnt werden, weil der Kunde sich nicht wieder meldet und somit selbst zur Ablehnung beiträgt. Diese Statistik ist allerdings längst nicht jedem Verbraucher bekannt. Die Folge: Bankberater, die ihre Kunden gemäß der künftigen DIN-Norm 77230 beraten, müssen sich auf große Vorbehalte einstellen, die es abzubauen gilt. Dies funktioniert zweifellos besser, wenn sich sie beim Termin auf Aspekte wie diesen konzentrieren können und ihnen möglichst viel Arbeit im Vorfeld abgenommen wird.

Dazu trägt das auf die DIN-Norm abgestimmte FinGOAL!-Beratungstool maßgeblich bei – etwa, indem die Thematik anschaulich visualisiert wird und der Kunde bereits vor dem Gespräch seine Daten angeben kann. So bleibt dem Berater Zeit, die Vorsorgesituation umfassend zu erläutern und Lösungswege aufzuzeigen.

 

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