Kategorie: Baufinanzierung

Imagefilm FinGOAL! – Neue Prozesse

FinGOAL! ist eine Softwarelösung für Banken und Finanzdienstleister, die Effizienz und Qualität nicht als Widerspruch versteht, sondern als besondere Herausforderung in einer digitalen und schnelllebigen Finanzwelt.
Lassen auch Sie sich von digitalen und hochwertigen Beratungsprozessen begeistern! #FinGOAL!

In dem Film sind bereits die neuen Beratungsprozesse „Baufinanzierung“ und „Private Banking“ mit abgebildet, für die bereits auch die neuen Texte und Bilder auf unserer Internetpräsenz zu sehen sind.

Kurzbeschreibung zur neuen Beratungsstrecke „Baufinanzierung“:
Um sich in der heutigen Welt, im Rahmen einer Baufinanzierung, vom Wettbewerb abheben zu können, ist es notwendig, alle relevanten Lösungsbausteine für den Kunden transparent und nachvollziehbar im Zusammenhang mit der Finanzierungsanfrage zu thematisieren. Die FinGOAL! Version für die Baufinanzierungsberatung ist in mehrere Teilstrecken unterteilt und bietet sowohl für die Fragestellung „Wieviel Immobilie kann ich mir leisten?“ als auch für ein „konkretes Finanzierungsvorhaben“, alles transparent in einem Prozess bzw. aus einem Guss.

Kurzbeschreibung zur neuen Beratungsstrecke „Private Banking“:
Die Private Banking-Version von FinGOAL! bildet das ganzheitliche, digitale Strategiegespräch mit dem gehobenen Privatkunden ab. Dabei liegt der Fokus nicht ausschließlich auf einer Vermögensoptimierung, sondern vielmehr auf allen Aspekten, die für eine nachhaltige Betreuung von Relevanz sind. Dazu zählen das Finanzielle Fundament, die Immobilienstrategie, die Vorsorgestrategie, das Generationenmanagement und selbstverständlich auch die Vermögensstrategie.

 

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FinGOAL! TO GO – Quick-Check im Internet

Der Digitalisierungshype geht ungebrochen weiter. Alle Branchen versuchen, Ihren Kunden immer innovativere Plattformen und System anzubieten, damit sie die Fortschritte der Digitalisierung hautnah miterleben können.

Auch vor der Bank-Branche erwartet der Verbraucher heute mehr Information und Service. Zahlreiche Studien haben gezeigt, dass Kunden nach vor wie die Filiale schätzen, wenn es darum geht, ihren Beratungsbedarf für komplexe Themen wie Altersvorsorgeplanung, Baufinanzierung oder Vermögensaufbau zu befriedigen.

Die Banking Studie von BAIN & COMPANY kommt darüber hinaus zu der Erkenntnis, sich der Bankkunde von heute aber gern auch vorab online informiert und auf dem Laufenden gehalten werden will.

Um den Erfolg des heutigen Bankings aufzuschlüsseln, kommt es nach der Banking-Studie vier wesentliche Prozessschritte: Information, Beratung, Abschluss, Transaktion.

Der Informationsbedarf der Verbraucher, ist, dank der leichten Zugangsmöglichkeiten im Internet, immer größer geworden. Plattformen und Kundenportale werden zu Rate gezogen um sich seiner Peer-Gruppe auszutauschen und zu informieren.

Auch Bankkunden wollen nicht mehr unbedarft in einer Beratung gehen und sich alles nur aus einer Perspektive „verkaufen“ lassen. Sie informieren sich vorab über Möglichkeiten und Stolpersteine.

 

 

Mit FinGOAL! TO GO startet in Kürze eine digitale Plattform für Bankkunden, die sich je nach Lebenssituation informieren möchten, welche Absicherungen notwendig sind.

Das Ziel wird es sein, dass Banken ihre Kunden auf diese „White-Label-Plattform“ weiterleiten können, damit es dem Privatkunden innerhalb von 90 Sekunden möglich ist, einen Bedarfscheck als „Quick-Check“ durchzuführen.

Im Anschluss an diese Analyse wird für die Kunden das Ergebnis in einem PDF ausgegeben und das jeweilige Kontaktformular oder die Online-Terminvereinbarungsstrecke der „vermittelnden“ Regionalbank in dem Prozess als Abschlussseite integriert. Damit wird jeder Kunde wieder zu seiner Hausbank zurückgeleitet, die ihn im Vorfeld auf diesen Service hingewiesen hat.

„Das beabsichtigtet Ziel ist, dass wir eine White-Lable-Version auf www.Meine-Bedarfsanalyse.de bzw. auf www.FinGOAL-TOGO.de anbieten, auf die angebundene Banken hin verlinken können.

In dem Fall übernehmen wir das CI der Bank und binden in den Prozess das Kontaktformular bzw. die Online-Terminstrecke der jeweiligen Bank mit ein“, beschreibt Kai Fürderer, Geschäftsführer in der QIDFGruppe, den geplanten Prozess.

 

Bitte finden Sie hier die ersten Ansichten der Startseite für FinGOAL! TO GO für Sparkassen und VR-Banken:

 

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Banken unterschätzen den Erfolgsfaktor Mensch

Die aktuelle Studie von Bain & Company bestätigt uns bei der Forderung, die Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen auf dem Weg der digitalen Transformation zu begleiten. Es ist von besonderer Bedeutung, dass wir Kunden und Mitarbeiter mit dem gleichen Engagement mobilisieren, wie wir aktuell die Infrastruktur bzw. die Prozesse digitalisieren.

In solchen Projekten wird sehr oft der Erfolgsfaktor Mensch unterschätzt. In zahlreichen Gesprächen mit Mitarbeitern wird uns immer wieder sehr klar, dass die Geschwindigkeit der Veränderung und die Frage „Was bedeutet das für den eigenen Arbeitsplatz ?“ viele Kolleginnen und Kollegen in den Banken hemmt bzw. in Teilen auch überfordert und sich somit negativ auf die Leistungsentfaltung auswirkt.

Das ist aber nachvollziehbar und menschlich, dass die Mitarbeiter mit einem anderen Wissensstand und aus einem anderen Blickwinkel diese Veränderungen betrachten und für sich eine Beurteilung vornehmen. Deshalb ist es von extremer Bedeutung, das Personal auf dem Weg der Veränderung mit Informationen und Unterstützung zu begleiten.

Das gilt auch vor allem in den FinGOAL!-Projekten, in denen wir z.T. durch den Prozess eine Vielzahl von Bedarfsthemen vorsehen, die gleichzeitig fallabschließend beraten werden können bzw. auch sollen. Dies ist für viele Berater/-innen ein gefühlter Kulturschock, verglichen mit der bisherigen Vorgehensweise, dessen man sich bewusst sein muss.

Aus diesem Grunde haben wir fachliche und methodische Trainings entwickelt, die die Mitarbeiter sowohl in die Lage versetzen, diese Prozesse selbstbewusst einzusetzen als auch gleichzeitig damit erfolgreich zu sein. Der Erfolg des einzelnen im Rahmen der digitalen Transformation ist das beste und ggf. einzige Kriterium, was eine dynamische und nachhaltige Veränderung ermöglicht bzw. den Grundstein dafür legt.

Ganz nach dem Motto: „Wirksamkeit als Strategie!“

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Sprechen Sie uns gern an!

Eine Übersicht unserer Lösungen für Ihren Vertriebserfolg!

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Digitalisierung im Private Banking – mit FinGOAL!

Längst hat die Digitalisierung auch die Bereiche Private Banking und Wealth Management erfasst und stellt das Management vor zahlreiche Herausforderungen. Damit einhergehend vollzieht sich ein Wandel der Kundenstrukturen und des Kundenverhaltens bei gleichzeitig veränderter Erwartungshaltung. Um erfolgreich zu bleiben, müssen die Anbieter ihr Setup überdenken – von dem Umfang und der Intensität der Dienstleistungen über die Produktauswahl bis hin zu dem Einsatz moderner Medien (nicht nur in der Anlageberatung).

Das Team der FinGOAL! hat sich über das Jahr hinweg mit zahlreichen Regionalbanken die Frage gestellt, was ein zeitgemäßes Beratungstool im Private Banking ausmacht bzw. was dieses können muss. Dabei geht es insbesondere um Beratungserlebnisse, in denen nicht dasselbe wie bisher nur schneller, effizienter und/oder anders „stattfindet“, sondern bei denen ganz neue Erfahrungen gemacht werden können.

Der Schwerpunkt der neuen Private Banking-Version liegt weniger in der Anlageberatung, sondern vielmehr in der exzellenten Umsetzung eines Jahresgesprächs. Dabei wird sowohl die Gesprächsvorbereitung im System als auch das Gespräch selbst mit einem „digitalen roten Faden“ geführt und dokumentiert. Damit gehören die papierhaften Präsentationen der Vergangenheit an.

In einem solchen Prozess können künftig in einem Gespräch alle Bedarfsfelder (auch bspw. die Themen Vorsorge und Absicherung – aber auch die Nachfolgethemen u.v.m.) strukturiert besprochen bzw. angesprochen werden und gleichzeitig besteht die Möglichkeit, dass man sich moderner Schnittstellen bedient.

Das gilt sowohl bei der Abfrage von Fremdvermögen (mit einer PSD2-Schnittstelle) als auch bei der anschließenden Zurverfügungstellung des Exposés im elektronischen Postfach oder als elektronisches Dokument für die Dokumentation der Gesprächsinhalte bzw. der nächsten Schritte.

Die zahlreichen Geldanlage- bzw. Depotoptimierungstools (u.a. Softwarelösungen zur ganzheitlichen Vermögensstrukturanalyse und Optimierung), die bereits heute in den Banken im Einsatz sind, werden mit Hilfe einer Schnittstelle in den Gesprächsprozess integriert bzw. aus dem Gespräch heraus mit den notwendigen Daten versorgt, damit in der Anlageberatung die gleichbleibende Qualität erlebbar ist.

Darüber hinaus könnte man bspw. auch als „moderner Dienstleister“ in entfernten Orten beheimatete Personen via „Video-Beratung“ zu einem solchen Gespräch mit einladen und dieses gemeinsam führen. Damit kommt die Bank dorthin, wo man sie als guten Dienstleister erwartet – nämlich zu den Kunden!

Und zu guter Letzt ist es natürlich – bei aller Modernität und Digitalisierung – möglich, dass wir sehr hochwertige und klassische Kundenordner mit einer Gesprächszusammenfassung (und allen weiteren Kundenunterlagen) befüllen und damit auch die Erwartungshaltung an das klassische Private Banking erfüllen und ggf. damit sogar über den heutigen Standard hinausgehen.

Weitere Informationen zu unserer Private Banking-Lösung

Für mehr Informationen empfehlen wir Ihnen einen aktuellen Beitrag im „Bank Blog“ zum Thema „Digitalisierung im Private Banking“.

 

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Interview (5/5) – Ausblick: Private Banking-Edition und „Check24-Gedanke“ für Regionalbanken

Teil 5: Ausblick: Private Banking-Edition und „Check24-Gedanke“ für Regionalbanken

Redaktion (RD): Vielen Dank für das Interview. Noch kurz zum Schluss die Frage, welche Entwicklungen Sie aktuell über die besprochenen Themen hinaus sehen?

Markus Gauder (MG): Wir erleben bei unseren Auftraggebern aktuell, dass wir nach erfolgreicher Einführung der Prozesse in der Privat- und Gewerbekundenberatung auch eine große Nachfrage nach einer innovativen Beratungslösung im Private Banking (die mehr sein muss als eine reine Geldanlageberatung) vorhanden ist.

Im Vergleich zu den Retail-Prozessen kommt dort noch die zusätzliche Herausforderung dazu, dass nicht alles digital stattfindet, sondern wir als „Full-Service-Dienstleister“ von haptischen Visualisierungen bis hin zu hochwertigen Kundenordnern mehr bieten wollen und zum Glück auch können.

Kai Fürderer (KF): Und darüber hinaus sehen wir auch einen steigenden Bedarf an neuen Ventilpartnern bzw. der Umsetzung eines Makler-Angebots, um auch als Kreditinstitut mit der Zeit zu gehen bzw. Trends wie „Check24“ nicht ganz zu ignorieren. Hierfür haben wir auch bereits die erste FinGOAL!-Lösung mit einem großen Maklerpool realisiert, um auf diese Nachfrage reagieren zu können, in der mehrere Produktpartner mit Preisindikation – je Bedarf – angeboten und online abgeschlossen werden können.

Lesen Sie auch:

Teil 1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge
Teil 3: Die Relevanz der DIN für die Privatkundenberatung
Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

 

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Interview (4/5) – Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

Redaktion (RD): Und in welche Richtung denken Sie bei den vorgenannten „innovativen Vorhaben zur Steigerung der Erträge“?

Markus Gauder (MG): Zum einen sprechen wir durch unsere Schnittstellenkompetenz (bei Sparkassen und VR-Banken) über neue Möglichkeiten in der Analyse der Daten für eine deutlich erfolgreichere und passgenauere Ansprache der Kunden. Aktuell hatten wir neben der Ermittlung von naheliegenden Produktaffinitäten, wie von Herrn Fürderer bereits ausgeführt, auch bspw. Zahlungsverkehrsoptimierer, Freistellungsprognosen, Produktbündel für Kinder oder Enkelkinder, automatische Förderrechner und vieles mehr in unsere Toolbox integriert. Diese Optionen bieten den Beratern weitere Ansatzpunkte und haben in der Praxis bereits tolle Erfolge vorzuweisen. So macht Banking (wieder) Spaß!

Zum anderen sprechen wir auch über die regionale Umsetzung von Ökosystemen, in denen wir – bspw. im Rahmen von Baufinanzierungsgesprächen – die Privatkunden mit den Gewerbekunden zusammenbringen, um die eigene Relevanz als Finanzpartner deutlich zu steigern. Wenn es dann noch gelingt, dass auch Finanzierungsspezialisten künftig die Themen „Zahlungsverkehr“ und „Absicherung“ mit Hilfe eines guten Prozesses mit anbieten, lässt sich über solche Innovationen mit den gleichen Kunden deutlich mehr Ertrag generieren und im Zuge dessen auch die Kundenzufriedenheit steigern.

RD: Das setzt aber auch voraus, dass die Mitarbeiter diese neuen Tools einsetzen?

Kai Fürderer (KF): In der Tat. Wir sehen bei zahlreichen Beratungsprozessen in Banken und Sparkassen eine ganz besondere Herausforderung: Die Leistungsmerkmale eines Prozesses sind nur dann von Relevanz für die Kunden und für den Vertriebserfolg, wenn die Nutzungsquoten im Beratungsalltag stimmen.

In vielen Instituten sind die Verantwortlichen bereits zufrieden, wenn bspw. jeder Berater 1-2x die Woche mit dem vorgesehenen Programm arbeitet bzw. berät. Genau darin liegen das Problem bzw. die Chance, die wir als FinGOAL! sehen. Wir definieren die Prozesse immer so, dass es eigentlich keinen Anlass bzw. keinen Kundentermin gibt, bei dem es nicht Sinn macht, mit dem Beratungstool zu arbeiten. Bei unseren Kunden sind daher Nutzungsquoten von über 80-90% eher die Regel als die Ausnahme. UND genau darin liegt der wahre Mehrwert, wenn es um die Entscheidung „für oder gegen System A oder B“ geht.

Oder andersherum: Vielleicht führen die Alleinstellungsmerkmale von FinGOAL! zu dieser höheren Akzeptanz bzw. Nutzungsquote, was eine deutlich höhere Wirkung hat, als wenn man „nur“ eine Effizienzsteigerung von bspw. 20% pro Beratung im Fokus hat. Ein Prozess ist nur dann erfolgreich, wenn ihn die Mitarbeiter freiwillig nutzen, weil sie einen persönlichen Vorteil für sich sehen – wie bspw. bei der Nutzung von E-Mail-Programmen zum Versenden einer Nachricht.

Lesen Sie auch:

Teil 1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge
Teil 3: Die Relevanz der DIN für die Privatkundenberatung

 

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Interview (3/5) – Die Relevanz der DIN 77230 für die Privatkundenberatung

Teil 3: Die Relevanz der DIN 77230 für die Privatkundenberatung

Redaktion (RD): Spielt bei dieser Thematik die DIN 77230 eine Rolle?

Kai Fürderer (KF): Wir haben eine zertifizierte Bedarfsanalyse im Angebot, die sich auszugsweise an der DIN 77230 orientiert. Damit ist ein sehr effizienter Beratungsprozess realisierbar, weil mit der neuen DIN-Norm zahlreiche Regelungslücken geschlossen wurden, die in bisherigen Prozessen noch vorhanden sind und genau aus diesem Grunde eine fallabschließende Gesprächsführung erschwert wird. Das liegt u.a. daran, dass i.d.R. zu viele Bedarfe thematisiert werden, die oft gleichbedeutend bzw. gleich wichtig sind. Aber wir erleben auch Banken, die nur Teile dieser zertifizierten Bedarfsanalyse nutzen möchten, oder auch Banken, die lieber auf Affinitäten setzen möchten.

RD: Affinitäten heißt?

KF: Erkennung von Kundenpräferenzen bzw. Affinitäten heißt, dass wir Kunden naheliegende Produktempfehlungen aussprechen. So ähnlich wie bei Amazon: „Kunden, die das Produkt gekauft haben, haben auch folgendes Produkt erworben.“
Das ist aus unserer Sicht „Künstliche Intelligenz (KI) light“, dass wir solche Produktgruppen bzw. Produktverwandtschaften definieren und die Berater im Kundengespräch systematisch darauf hinweisen. Das kann sich aber auch gut mit der o.g. Bedarfsanalyse verbinden lassen. Das ist kein „entweder oder“, sondern ein „sowohl als auch“.

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Teil 1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge
Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

 

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Interview (2/5) – Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge

Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge

Redaktion (RD): Welches sind in Ihren aktuellen Projekten die am häufigsten vorkommenden Handlungsempfehlungen?

Markus Gauder (MG): Wir sprechen aktuell mit zahlreichen Regionalbanken über drei Themenbereiche: die Strukturierung der Beratung im Gewerbekundengeschäft, die Aufbauorganisation und Prozessdefinition im Privatkundengeschäft (inkl. der Baufinanzierung) und über ganz innovative Vorhaben zur Steigerung der Erträge mit den bestehenden Kunden.

RD: Was darf man sich unter der „Aufbauorganisation und Prozessdefinition im Privatkundengeschäft“ vorstellen?

MG: Bei dem Thema „Aufbauorganisation“ geht es sowohl um das Kundenbetreuungskonzept (von der Kundensegmentierung über die Definition der jeweiligen Beraterrollen bis hin zu den richtigen Produkten bzw. Produktgebern), als auch um die operative Definition eines kundenzentrierten Omnikanalvertriebs. Dabei ist unser Ansatz, dass wir die bestehenden Filialen digitalisieren und nicht ausschließlich eine neue Einheit „Digitale Filiale“ etablieren. Bei der „Prozessdefinition“ geht es u.a. um die Frage, inwiefern wir einen bedarfsorientieren End-to-End-Prozess im Filialgeschäft einführen, der bspw. auch in den Videoberatungen zum Einsatz kommt.

RD: Wie kann man sich einen solchen bedarfsorientierten Prozess vorstellen bzw. wie unterscheidet sich dieser von den bereits vorhandenen Beratungsprozessen?

Kai Fürderer (KF): Der größte Unterschied ist, dass wir vom Ergebnis kommend denken. Das heißt, wir definieren, welche Bedarfe in welcher Prozesstiefe thematisiert werden und inwiefern bspw. auch die Kundenwünsche damit in Einklang gebracht werden können und sollen. Von diesem Zielbild aus definieren wir die notwendigen Kundendaten, um dieses Ergebnis abbilden zu können. Damit gewinnen wir an Zeit und können i.d.R. nach ca. 15 Minuten bereits über passgenaue Ergebnisse und Empfehlungen sprechen und in die Angebotsphase einsteigen. Das ist aktuell mit den bestehenden Prozessen undenkbar. Das ist nach unserer Erfahrung ein großer Vorteil sowohl für die Kunden als auch für die Berater.

MG: Darüber hinaus sehen wir immer wieder, dass es für viele Institute innerhalb ihrer Gruppe schwierig ist, mit den Standardprozessen zu arbeiten. Regionale Eigenheiten in Kombination mit den eigenen Ansprüchen zur Betreuungsphilosophie haben in den letzten Jahren auch bei uns dazu geführt, dass es nicht „den einen“ FinGOAL! Beratungsprozess gibt, sondern wir immer mit einem qualitativ hochwertigen Prototyp starten, diesen aber für jedes Institut um dessen Anforderungen und Wünsche ergänzen bzw. individualisieren.

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Teil 1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Teil 3: Die Relevanz der DIN für die Privatkundenberatung
Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

 

Fotoquelle: Shutterstock ASDF MEDIA ID 1297033516


Interview (1/5) mit Kai Fürderer und Markus Gauder (Geschäftsführer der FinGOAL! GmbH) zu den aktuellen Erfahrungen und Herausforderungen in den Projekten zur „Digitalisierung der Beratungsprozesse“ in Banken und Sparkassen

Teil1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken

Redaktion (RD): Wie würden Sie aktuell die Situation in den Regionalbanken beschreiben?

Markus Gauder (MG): Diese „eine Situation“ gibt es nicht; zwar lesen sich alle Pressemeldungen ähnlich, was die Zinssituation bzw. die Herausforderungen angeht, aber die Aufstellung und Ausrichtung unterscheidet sich von Bank zu Bank bzw. von Sparkasse zu Sparkasse doch gravierend.

RD: Inwiefern?

MG: Die Grundlagen sind auf den ersten Blick für alle gleich. Bezogen auf den Vertriebsbereich liegt der Unterschied meist schon auf der übergeordneten Ebene bei den Fragen der Betreuungsphilosophie, der daraus resultierenden Kundensegmentierung und der Zielplanung. Geht man noch eine Ebene tiefer, ist es ebenso in den „Erwartungen an die Berater“, der „Führungskultur“, „der Produktgeber“, der „Prozesse“ (u.v.m.) so individuell, dass man auch innerhalb von einer Institutsgruppe nie von einer gleichen oder ähnlichen Ausgangssituation sprechen kann; ggf. ist auch gerade deshalb die Akzeptanz bei den Beratern eher überschaubar.

RD: Welches sind aus Ihrer Sicht die bedeutendsten Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken im Privatkundengeschäft?

Kai Fürderer (KF): Das fängt bei der Kultur des Führungsverständnisses an und geht über die Frage der Definition sowohl was ein Kunde erwarten kann, als auch ein Berater zu leisten im Stande sein muss bis hin zu den Abschluss- und Beratungsprozessen. Meist ist das in den Instituten der Fall, in denen das Management noch sehr nah dran ist und um die aktuellen Herausforderungen und Prozesse weiß. Das ist nach unserer Erfahrung aber kein Privileg der „kleinen Banken“.

RD: Wie gehen Sie erfahrungsgemäß in den Projekten vor, wenn die Ausgangssituationen so unterschiedlich sind?

KF: Wir starten – gerade deshalb – nicht selten mit einer Status-quo-Analyse (der sog. „QIDF-360-Grad-Analyse“), mit Hilfe derer wir eine umfangreiche Stärken-Schwächen-Analyse des jeweiligen Kreditinstituts durchführen, um danach das gemeinsame Vorgehen im Projekt – auf Basis dieser Erkenntnisse – abstimmen zu können. Diese Analyse hilft auch unseren Projektteams, um die Besonderheiten der jeweiligen Bank im Detail kennenlernen zu können. Nur so können auch wir eine individuelle Bedarfsanalyse durchführen und die richtigen Handlungsempfehlungen aussprechen.

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Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge
Teil 3: Die Relevanz der DIN für die Privatkundenberatung
Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

Fotoquelle: FinGOAL! GmbH Stuttgart 2019


„Digitale Filiale“ oder „Filiale digitalisieren“? Der Unterschied ist gravierend!

Zur Zeit erleben wir in zahlreichen Gesprächen, dass wir alle bei der „Digitalen Transformation“ aufpassen müssen, dass wir in den Projekten und Diskussionen über die gleichen Sachverhalte und Umsetzungsziele sprechen.

Immer mehr Banken bieten bspw. eine „Videoberatung“ oder eine „Digitale Beratung“ an. Aber sowohl aus Kundensicht als auch in der konkreten Umsetzung unterscheiden sich diese nicht selten gravierend voneinander. Die spannenden Fragen hierbei sind: „Welche Berater?“, „Welche Produkte und Dienstleistungen?“, „Welche technische Umsetzung?“ und u.a. auch „Welche Zielsetzung wird dabei verfolgt?“.

In den meisten Banken erleben wir aktuell eher die Umsetzung eines eigenen Profit-Centers „Digitale Filiale“, „Online-Filiale“ oder „Online-Beratung“, das u.a. für sog. „Distanzkunden“ eingerichtet wird. Bei dieser Umsetzung muss sich nicht selten ein Bestandskunde entscheiden, ob er zeitgemäß beraten werden will und dafür einen neuen Berater akzeptieren muss oder ob er an seinem Berater festhalten möchte (und ihm dafür keine Video-Beratung zur Verfügung steht). Aber ist das aus Kundensicht gedacht? In diesen Häusern wird diese „Digitale Filiale“ auch eher immer als „Plan B“ gesehen, sodass diese Institute oft die Aussage treffen, dass dieses eher 1% als 5% der Kunden wünschen. Frei nach dem Motto: „Das Thema wird überschätzt.“.

Wenn man hingegen die aktuellen Filialen digitalisiert und jede Beraterin bzw. jeder Berater seinen Kunden entweder eine klassische (Filial-) Beratung oder eine Online-Beratung anbieten kann (gerade für Außendienstmitarbeiter, Pendler, Monteure, Schichtarbeiter u.v.m.), liegen die Nutzungsquoten deutlich höher und nicht selten bei über 25%.

Wenn darüber hinaus in beiden Beratungsfällen (offline oder online) die gleichen Medien genutzt werden, reduziert sich auch die besondere Herausforderung einer „Online-Beratung“ und die Routine kommt mit jedem Beratungsgespräch unabhängig vom gewählten Kanal.

Trotzdem bleibt natürlich festzuhalten, dass sich die Rollen der Mitarbeiter im Privatkundengeschäft deutlich verändern werden. In jedem Institut muss die Frage beantwortet werden, welches Betreuungskonzept heute und morgen das richtige ist, und was sich daraus für Konsequenzen für die Mitarbeiter/-innen ergeben. Was sind die jeweiligen Ziele bzw. Aufgaben je Beratertyp bzw. Beraterrolle?

Die Beratungsprozesse von FinGOAL! sind in der Lage, sowohl die „Digitale Filiale“ als auch die „Digitalisierung der Filiale“ mit Leben zu füllen und mit praxiserprobten Tools und Prozessstrecken auszugestalten.

Unser Ziel ist dabei jeweils, dass wir keinen Medienbruch für die Berater und Kunden zulassen und jede Beratung (egal über welchen Kanal) mit der gleichen Qualität und mit dem gleichen Prozess stattfindet. Zusätzlich können wir die Prozesstiefe und die angebotenen Produkte auf die Potentiale der Kunden oder auch die Fähigkeiten bzw. Skills der Berater abstellen.

Damit ist es uns gelungen, dass wir ein standardisiertes Produkt anbieten, welches in hohem Maße individualisiert und konfiguriert werden kann (analog zu jedem Smartphone).
Haben auch Sie Interesse an einem Vertriebsturbo für die Kundenberatung?

Dann sprechen Sie uns gern an!

 

Fotoquelle: Shutterstock – SFIO CRACHO ID 291472427