Kategorie: Corporate-Banking

Projektbericht der Volksbank Karlsruhe eG

Bitte finden Sie beigefügt aus der neuen Serie „Projektberichte“ den entsprechenden Beitrag nach Einführung von FinGOAL! für die Privatkundenberatung der Volksbank Karlsruhe eG.

Dort finden Sie – von der Beschreibung der Ausgangssituation über die Motivation und der detaillierten Vorgehensweise im Projekt bis hin zu den aktuellen Erfolgen – die Highlights im Rahmen der „FinGOAL!-Einführung“ zusammengefasst.

Bei Interesse können Sie den dort aufgeführten Ansprechpartner auch gern direkt kontaktieren.

Projektbericht_FinGOAL_Volksbank Karlsruhe eG

 

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Potenzial für Banken – Immer mehr Firmenkunden setzen auf Digitalisierungsprojekte

Das Firmenkundengeschäft läuft bei vielen Banken keineswegs zufriedenstellend. Gleichzeitig verändern sich die Bedürfnisse dieser Kundengruppe ebenso wie im Retail Banking. Das Umfeld bleib also: herausfordernd. Doch es gibt auch gute Nachrichten: Familienunternehmen werden künftig mehr Kapital benötigen – unter anderem wegen des digitalen Wandels, der sie vor neue Herausforderungen stellt. Das ist das Fazit der Studie „Finanzierungsstrukturen von Familienunternehmen“, die von der Unternehmensberatung Roland Berger und dem Kreditversicherer Euler Hermes durchgeführt wurde.

Neben der Digitalisierung führen zudem auch Generations- oder Eigentümerwechsel dazu, dass die Finanzierungsstrukturen dieser Firmen vor einem Umbruch stehen und der Finanzierungsbedarf steigt, heißt es in der Studie. Sie basiert auf Angaben von rund 700 Familienunternehmen. Die Studienautoren sehen daher unter anderem für Banken einen guten Zeitpunkt, um Familienunternehmen maßgeschneiderte Finanzierungsangebote zu unterbreiten. Zwar sei die Hausbank nach wie vor die erste Adresse, doch diese müssten sich mit ihren Angeboten beispielsweise gegen Private-Equity-Investoren behaupten, die ebenfalls als Finanzierer infrage kämen.

Auch KfW-Studie belegt zunehmende Digitalisierungsaktivitäten der Firmen

Auch die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) kommt im Rahmen ihrer „Unternehmensbefragung 2018“ zu dem Ergebnis, dass Firmen verstärkt die Digitalisierung voranbringen wollen, die es zu finanzieren gilt. Mehr als die Hälfte der rund 2.200 teilnehmenden Unternehmen gaben an, in den kommenden zwei Jahren Digitalisierungsprojekte zu planen. Allerdings bewerten die Unternehmen den Zugang zu Krediten zur Finanzierung dieser Projekte im Vergleich zu anderen Investitionsvorhaben häufiger als „schwierig“ bis „sehr schwierig“, dies trifft insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit weniger als zehn Millionen Euro Jahresumsatz zu. Bislang werden lediglich neun Prozent der gesamten Kreditverhandlungen zu Digitalisierungskrediten geführt.

Für Banken ergeben sich im Zuge zunehmender Digitalisierungsaktivitäten zwar Potenziale, aber auch Herausforderungen, erläutert Unternehmensberaterin Ulrike Olma in einem aktuellen Beitrag auf www.der-bank-blog.de. So müssen sie zum einem beurteilen, inwieweit die Digitalisierungsvorhaben zu einer positiven Veränderung der Geschäftspotenziale für das Banking führen. Zum anderen müssen sie prüfen, inwieweit sich aus diesen Plänen ein erhöhtes Risiko für die Geschäftsverbindung ergibt.

Firmenkunden-Studie: Bei komplexen Themen bleiben Berater erste Wahl

Unabhängig von zunehmenden Digitalisierungsaktivitäten der Firmenkunden müssen Banken aber auch beachten, nicht nur die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden in diesem Segment zu berücksichtigen, sondern auch passende Produktlösungen überzeugend anzubieten. Wie die Herausforderungen der Banken konkret aussehen, hat die Unternehmensberatung BearingPoint im Rahmen einer Umfrage unter 300 Firmenkunden untersucht. Die Ergebnisse: 62 Prozent der Befragten bevorzugen digitale Banking-Lösungen. Bei beratungsintensiveren Themen wie etwa Leasing oder Finanzierungen wird nach wie vor der persönliche Kontakt zum Bankberater bevorzugt, wobei knapp drei von zehn Befragten, die diese Meinung vertreten, einen Mix aus digitaler und analoger Dienstleistung bevorzugen.

Lediglich knapp jeder fünfte Befragte könnte sich bei einer gewerblichen Finanzierung hingegen eine rein digitale Abwicklung vorstellen. Eine weitere Herausforderung für die Banken: Ihre Firmenkunden erwarten eine schnelle Abwicklung digitaler Anfragen – diese sollten innerhalb eines Tages bearbeitet werden. Und rund jeder fünfte Befragte erwartet, dass beispielsweise die Eröffnung eines Kontos praktisch in Echtzeit erfolgt. Für einen sehr schnellen Service würde rund die Hälfte der Umfrageteilnehmern eine höhere Gebühr in Kauf nehmen.

360-Grad-Analyse und FinGOAL! helfen, die Ansprüche der Firmenkunden zu erfüllen

Wie die Analysen zeigen, bieten die zunehmenden Digitalisierungsaktivitäten von Firmenkunden prinzipiell Potenzial für Banken, in diesem Segment beispielsweise mehr Finanzierungslösungen zu verkaufen. Allerdings setzt dies voraus, dass die Institute ihre Hausaufgaben in puncto Multikanal-Banking gemacht haben. Nur so lassen sich die Ansprüche der Firmenkunden zufriedenstellen, die laut BearingPoint-Umfrage Wert auf Tempo und eine Verknüpfung digitaler und analoger Beratung legen. Im Rahmen der von der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) entwickelten 360-Grad-Analyse lässt sich der aktuelle Stand über das Modul „Multi-Kanal-Check“ analysieren und optimieren. Mit dem FinGOAL!-Tool der QIDF-Unternehmensgruppe können Berater das Gespräch zudem digital unterstützen – genau so, wie von vielen Firmenkunden gewünscht.

 

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Digitalisierung im Geschäftskundensegment – Time is Money

„Zeit ist Geld“. Das gilt im Geschäftsleben heute mehr denn je. Aufgrund der zunehmenden Digitalisierung von Verkaufsprozessen haben Geschäftstreibende heute wenig Verständnis, wenn ihre Anfragen bei Banken nicht umgehend bzw. längstens in einem Arbeitstag bearbeitet werden.

Zu diesem Ergebnis kam vor kurzem auch eine Studie vom Mai 2018 von BearingPoint mit dem Titel „Digitale Wünsche der Firmenkunden im Banking von Morgen“. Befragt wurden 300 Vertreter deutscher Unternehmen.

Firmenkunden ist wichtig, dass ihre Anliegen schnell erledigt werden. Sie sind sogar bereit, für einen schnelleren Service höhere Gebühren zu akzeptieren.
Das ist für die meisten Banken nur noch durch den Einsatz digitaler Lösungen möglich, insbesondere wenn es um weniger relevante Anliegen geht, wie beispielsweise einer Kontoeröffnung. Bei Themen, die einen höheren Stellenwert im Unternehmen haben, bevorzugt allerdings die Mehrheit noch immer den persönlichen Kontakt, zu einem kompetenten Ansprechpartner. Hier werden digitale Angebote der Banken nur zögerlich angenommen oder sollten lediglich den Weg zum persönlichen Kontakt ebnen bzw. eine Gesprächsvorbereitung ermöglichen.

Um Firmenkunden auch in Zukunft einen perfekten Service bieten zu können, ist es notwendig, die Beratungsqualität der Gewerbe- und Firmenkundenberater weiter zu fördern und zu perfektionieren, gleichzeitig aber digitale Prozesse voranzutreiben, damit die Firmenkunden ihre Finanzgeschäfte nach und nach selbständig verwalten können.

Interessanterweise nutzen immer mehr Geschäftskunden zunehmend die Dienstleistungen von FinTechs. So werden häufig der Zahlungsverkehr und weniger beratungsintensive Geschäfte auf diese Weise abgewickelt. Hat man vor einigen Jahren das Thema „Datensicherheit“ noch kritisch gesehen, scheint man doch zunehmend mehr zu vertrauen.

Gerade bei der Digitalisierung rund um den „persönlichen Kontakt“ (das Beratungsgespräch) können wir mit dem Onlineprozess von FinGOAL! (für die Gewerbekundenberatung) innovativen Banken und Sparkassen einen großen Mehrwert bieten, der aktuell seinesgleichen in der Digitalisierung der Geschäftsprozesse für die Gewerbe- und Firmenkundenberatung sucht.

 

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KMU-Geschäft – Deutsche Bank setzt auf Fintechs

Um das Firmenkundengeschäft steht es bei vielen Banken nicht zum Besten: So sind Erträge und Gewinne der Banken in diesem Segment auf den niedrigsten Stand seit dem Krisenjahr 2009 gesunken. Das berichtet die Unternehmensberatung Bain & Company im Rahmen der Veröffentlichung aktueller Zahlen zum hausinternen Corporate-Banking-Index, der seit 2007 halbjährlich veröffentlicht wird und auf Daten der 100 größten deutschen Banken basiert. Nach Aussage von Bain-Partner Dr. Christian Graf ist die Situation weniger auf das historisch niedrige Zinsniveau zurückzuführen, sondern vielmehr auch dem harten Wettbewerb im Corporate Banking geschuldet. Dieser trägt Graf zufolge teils ruinöse Züge, manche Kreditinstitute verzichteten sogar komplett auf Margen, um ihr Geschäft auszuweiten.

Kreditmargen im Firmenkundengeschäft auf dem Tiefpunkt

Derzeit liegt die Kreditmarge mit 1,3 Prozent nach Angaben der Unternehmensberatung auf einem historisch niedrigen Niveau, gleichzeitig erreichte das Kreditvolumen mit 1,1 Billionen Euro einen neuen Rekordstand. Laut Bain & Company hoffen viele Banken, über die Vergabe von Krediten Cross-Selling-Vorteile zu generieren und die Tür für margenträchtige Geschäfte auf Provisionsbasis aufzustoßen. Allerdings zeige die Realität, dass dieser Ansatz häufig nicht zum gewünschten Erfolg führe.

Bain empfiehlt Zusammenarbeit mit Partnern

Wie Bain & Company weiter berichtet, belasten nicht nur die niedrigen Margen, sondern auch zunehmende Verwaltungskosten das Firmenkundengeschäft der Banken. Dies sei unter anderem auf die verschärfte Regulierung und die Digitalisierung zurückzuführen. Für einen Abgesang auf das Firmenkundengeschäft sieht Bain-Partner Graf jedoch keinen Anlass: „Firmenkunden brauchen das Know-How ihrer Bank. Allerdings müssen sich die Institute deutlich schneller und konsequenter auf die veränderten Rahmenbedingungen im digitalen Zeitalter einlassen“, betont er. Einen Weg, dies zu erreichen, sieht Graf für Banken darin, sich der Zusammenarbeit mit Partnern zu öffnen.

Deutsche Bank setzt mit Blueport-Plattform auf Fintech-Kooperationen

Die Deutsche Bank etwa setzt diese Strategie seit dem 25. Juli mit dem auf Firmenkunden zugeschnittenen Portal „Blueport“ um. Es soll den rund 900.000 Geschäftskunden mehr Service und Komfort bieten. Das Herzstück des Portals bildet das Zahlungsverkehrsmodul bankline+, das es den Kunden ermöglicht, ihre Geschäftskonten zentral zu verwalten. Darüber hinaus haben sie über das Portal Zugang zu Produkten von drei Kooperationspartnern: So bietet Blueport über die Zusammenarbeit mit dem Fintech SMACC Unterstützung bei der Buchhaltung mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz. Bis Ende des Jahres soll die dazugehörige Software in die Plattform integriert werden. Dann soll es auch möglich sein, die Zahlungen direkt über bankline+ abzuwickeln. Zudem können Kunden bei Fragen auf eine 24-Stunden-Hotline zurückgreifen.

Kooperation mit Twago soll Anknüpfungspunkte im Beratungsgespräch schaffen

Als zweiten Partner hat die Deutsche Bank FastBill ausgewählt. Das Fintech hat eine Anwendung entwickelt, mit der kleine Unternehmen und Selbständige ihre Belege und Finanzdaten zentral verwalten können. Eine Schnittstelle erleichtert zudem den Datenaustausch mit Steuerberatern. Dritter Partner im Bunde ist Twago, ein Tochterunternehmen der Zeitarbeitsfirma Randstad. Twago gilt als größter europäischer Freiberufler-Marktplatz und soll den Bankkunden die Suche nach freien Mitarbeitern erleichtern. Über diese Kooperation will die Deutsche Bank sich neue Möglichkeiten erschließen und sich bei den Firmenkunden als Ansprechpartner für Belange positionieren, die über das reine Bankgeschäft hinausgehen. Diese können neue Anknüpfungspunkte für die Beratung ergeben, erläutert Kirsten Oppenländer, Leiterin digitale Produkte im Firmenkundengeschäft der Deutschen Bank, in einem Beitrag der F.A.Z. zum Start von Blueport.

Offen für weitere Kooperationen

Als vierter Partner ist Advanon vorgesehen, die Zusammenarbeit soll der Deutschen Bank zufolge in Kürze starten. Advanon richtet sich an kleine und mittelgroße Unternehmen in Deutschland und der Schweiz und hat sich auf Factoring-Lösungen spezialisiert. Über Advanon können Unternehmen Rechnungen ab einem Betrag von 1.000 Euro vorfinanzieren lassen. Insgesamt ist Blueport so konzipiert, dass weitere Angebote von Kooperationspartnern problemlos integriert werden können.

Kooperationen allein reichen nicht aus – Beratungsqualität bleibt wichtig

Ob Blueport oder andere Formen der Kooperationen mit Partnern: Letztlich hängt der Erfolg dieser Strategie auch davon ab, wie Firmenkunden die Kompetenz der Ansprechpartner bei ihrer Bank bewerten und ob sie sich gut beraten fühlen. Hier kann das Beratungsangebot der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) Optimierungspotenziale aufzeigen – etwa über Workshops zur Erarbeitung von Qualitätsstandards. Zudem eignet sich auch die digitale FinGOAL!-Anwendung des gleichnamigen Schwesterunternehmens hervorragend zur Veranschaulichung des Beratungsprozesses – und trägt gleichzeitig dazu bei, dass Firmenkunde und Berater sich im Gespräch auf die wichtigen Aspekte konzentrieren können und keine wertvolle Zeit mit der Datenerfassung verschwenden müssen. Dies kann bequem bereits im Vorfeld erledigt werden.

 

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