In einem Aufsatz vom 26. Oktober 2018 von Dr. Lars Reese (Partner bei Berg Lund & Company (BLC)) formulierte er die Forderung, dass der Filialvertrieb professioneller werden müsse. Seine Empfehlung umfasst u.a. „Unproduktive Beratungsprozesse vermeiden“. Hiervon sind seiner Meinung nach viele Institute aber noch weit entfernt, obwohl in diesen Aspekten der eigentliche Anknüpfungspunkt zur Kostenoptimierung des Filialvertriebes steckt. Die zunehmend ausbleibende Laufkundschaft für Service-Anliegen erlaubt den Blick auf unproduktive Beratungs- und Verkaufsprozesse auf überdimensionierten Flächen.

So erreichen Berater in Sparkassen und Banken nur selten für Beratungs- und Verkaufsaktivitäten eine Produktivität in Richtung von 50 Prozent ihrer Arbeitszeit. Mehr als jede zweite Minute verpufft regelmäßig unwirtschaftlich für „Sonstiges“. Aber auch die Phasen der aktiven Kundenberatung bieten den Geldhäusern zahlreiche Ansätze zur Erhöhung der Produktivität.

Während moderne Direktbanken beispielsweise die Kontoeröffnung aufsichtskonform in acht Minuten per Mobilfunktelefon bewältigen, kann dies in einer Filiale vor Ort auch eine geschlagene Stunde dauern. Dieser Prozess wird durch die Schließung einer Filiale nicht verbessert.

Diese Einschätzung teilen wir vollständig und sehen als große Chance für eine operative Exzellenz den Einsatz einer modernen und zeitgemäßen Kundensegmentierung und Kundenansprache in Verbindung mit einem effizienten und digitalen Beratungserlebnis (was die Dauer und das Ergebnis bzw. Erlebnis angeht).

Dies gelingt zahlreichen Filialbanken u.a. durch den Einsatz der (Online-) Beratungsprozesse der FinGOAL! GmbH inkl. der vorhergehenden Status-quo-Analyse, einer innovativen und auf den Kundenbedarf zentrierten Kundensegmentierung und der integrierten Abschlussstrecken für ein fallabschließendes Beratungserlebnis.

 

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