Teil 4: Innovative Themen zur Steigerung der Erträge in Regionalbanken: von Daten-Analysen bis hin zur sog. „Freistellungsprognose“

Redaktion (RD): Und in welche Richtung denken Sie bei den vorgenannten „innovativen Vorhaben zur Steigerung der Erträge“?

Markus Gauder (MG): Zum einen sprechen wir durch unsere Schnittstellenkompetenz (bei Sparkassen und VR-Banken) über neue Möglichkeiten in der Analyse der Daten für eine deutlich erfolgreichere und passgenauere Ansprache der Kunden. Aktuell hatten wir neben der Ermittlung von naheliegenden Produktaffinitäten, wie von Herrn Fürderer bereits ausgeführt, auch bspw. Zahlungsverkehrsoptimierer, Freistellungsprognosen, Produktbündel für Kinder oder Enkelkinder, automatische Förderrechner und vieles mehr in unsere Toolbox integriert. Diese Optionen bieten den Beratern weitere Ansatzpunkte und haben in der Praxis bereits tolle Erfolge vorzuweisen. So macht Banking (wieder) Spaß!

Zum anderen sprechen wir auch über die regionale Umsetzung von Ökosystemen, in denen wir – bspw. im Rahmen von Baufinanzierungsgesprächen – die Privatkunden mit den Gewerbekunden zusammenbringen, um die eigene Relevanz als Finanzpartner deutlich zu steigern. Wenn es dann noch gelingt, dass auch Finanzierungsspezialisten künftig die Themen „Zahlungsverkehr“ und „Absicherung“ mit Hilfe eines guten Prozesses mit anbieten, lässt sich über solche Innovationen mit den gleichen Kunden deutlich mehr Ertrag generieren und im Zuge dessen auch die Kundenzufriedenheit steigern.

RD: Das setzt aber auch voraus, dass die Mitarbeiter diese neuen Tools einsetzen?

Kai Fürderer (KF): In der Tat. Wir sehen bei zahlreichen Beratungsprozessen in Banken und Sparkassen eine ganz besondere Herausforderung: Die Leistungsmerkmale eines Prozesses sind nur dann von Relevanz für die Kunden und für den Vertriebserfolg, wenn die Nutzungsquoten im Beratungsalltag stimmen.

In vielen Instituten sind die Verantwortlichen bereits zufrieden, wenn bspw. jeder Berater 1-2x die Woche mit dem vorgesehenen Programm arbeitet bzw. berät. Genau darin liegen das Problem bzw. die Chance, die wir als FinGOAL! sehen. Wir definieren die Prozesse immer so, dass es eigentlich keinen Anlass bzw. keinen Kundentermin gibt, bei dem es nicht Sinn macht, mit dem Beratungstool zu arbeiten. Bei unseren Kunden sind daher Nutzungsquoten von über 80-90% eher die Regel als die Ausnahme. UND genau darin liegt der wahre Mehrwert, wenn es um die Entscheidung „für oder gegen System A oder B“ geht.

Oder andersherum: Vielleicht führen die Alleinstellungsmerkmale von FinGOAL! zu dieser höheren Akzeptanz bzw. Nutzungsquote, was eine deutlich höhere Wirkung hat, als wenn man „nur“ eine Effizienzsteigerung von bspw. 20% pro Beratung im Fokus hat. Ein Prozess ist nur dann erfolgreich, wenn ihn die Mitarbeiter freiwillig nutzen, weil sie einen persönlichen Vorteil für sich sehen – wie bspw. bei der Nutzung von E-Mail-Programmen zum Versenden einer Nachricht.

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Teil 1: Status-quo und bedeutende Stellhebel der erfolgreichen Regionalbanken
Teil 2: Handlungsempfehlungen: Strukturierung der Gewerbekundenberatung, Aufbauorganisation & Prozesse und Innovationsprojekte zur Steigerung der Erträge
Teil 3: Die Relevanz der DIN für die Privatkundenberatung

 

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