Das Firmenkundengeschäft läuft bei vielen Banken keineswegs zufriedenstellend. Gleichzeitig verändern sich die Bedürfnisse dieser Kundengruppe ebenso wie im Retail Banking. Das Umfeld bleib also: herausfordernd. Doch es gibt auch gute Nachrichten: Familienunternehmen werden künftig mehr Kapital benötigen – unter anderem wegen des digitalen Wandels, der sie vor neue Herausforderungen stellt. Das ist das Fazit der Studie „Finanzierungsstrukturen von Familienunternehmen“, die von der Unternehmensberatung Roland Berger und dem Kreditversicherer Euler Hermes durchgeführt wurde.

Neben der Digitalisierung führen zudem auch Generations- oder Eigentümerwechsel dazu, dass die Finanzierungsstrukturen dieser Firmen vor einem Umbruch stehen und der Finanzierungsbedarf steigt, heißt es in der Studie. Sie basiert auf Angaben von rund 700 Familienunternehmen. Die Studienautoren sehen daher unter anderem für Banken einen guten Zeitpunkt, um Familienunternehmen maßgeschneiderte Finanzierungsangebote zu unterbreiten. Zwar sei die Hausbank nach wie vor die erste Adresse, doch diese müssten sich mit ihren Angeboten beispielsweise gegen Private-Equity-Investoren behaupten, die ebenfalls als Finanzierer infrage kämen.

Auch KfW-Studie belegt zunehmende Digitalisierungsaktivitäten der Firmen

Auch die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) kommt im Rahmen ihrer „Unternehmensbefragung 2018“ zu dem Ergebnis, dass Firmen verstärkt die Digitalisierung voranbringen wollen, die es zu finanzieren gilt. Mehr als die Hälfte der rund 2.200 teilnehmenden Unternehmen gaben an, in den kommenden zwei Jahren Digitalisierungsprojekte zu planen. Allerdings bewerten die Unternehmen den Zugang zu Krediten zur Finanzierung dieser Projekte im Vergleich zu anderen Investitionsvorhaben häufiger als „schwierig“ bis „sehr schwierig“, dies trifft insbesondere auf kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit weniger als zehn Millionen Euro Jahresumsatz zu. Bislang werden lediglich neun Prozent der gesamten Kreditverhandlungen zu Digitalisierungskrediten geführt.

Für Banken ergeben sich im Zuge zunehmender Digitalisierungsaktivitäten zwar Potenziale, aber auch Herausforderungen, erläutert Unternehmensberaterin Ulrike Olma in einem aktuellen Beitrag auf www.der-bank-blog.de. So müssen sie zum einem beurteilen, inwieweit die Digitalisierungsvorhaben zu einer positiven Veränderung der Geschäftspotenziale für das Banking führen. Zum anderen müssen sie prüfen, inwieweit sich aus diesen Plänen ein erhöhtes Risiko für die Geschäftsverbindung ergibt.

Firmenkunden-Studie: Bei komplexen Themen bleiben Berater erste Wahl

Unabhängig von zunehmenden Digitalisierungsaktivitäten der Firmenkunden müssen Banken aber auch beachten, nicht nur die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden in diesem Segment zu berücksichtigen, sondern auch passende Produktlösungen überzeugend anzubieten. Wie die Herausforderungen der Banken konkret aussehen, hat die Unternehmensberatung BearingPoint im Rahmen einer Umfrage unter 300 Firmenkunden untersucht. Die Ergebnisse: 62 Prozent der Befragten bevorzugen digitale Banking-Lösungen. Bei beratungsintensiveren Themen wie etwa Leasing oder Finanzierungen wird nach wie vor der persönliche Kontakt zum Bankberater bevorzugt, wobei knapp drei von zehn Befragten, die diese Meinung vertreten, einen Mix aus digitaler und analoger Dienstleistung bevorzugen.

Lediglich knapp jeder fünfte Befragte könnte sich bei einer gewerblichen Finanzierung hingegen eine rein digitale Abwicklung vorstellen. Eine weitere Herausforderung für die Banken: Ihre Firmenkunden erwarten eine schnelle Abwicklung digitaler Anfragen – diese sollten innerhalb eines Tages bearbeitet werden. Und rund jeder fünfte Befragte erwartet, dass beispielsweise die Eröffnung eines Kontos praktisch in Echtzeit erfolgt. Für einen sehr schnellen Service würde rund die Hälfte der Umfrageteilnehmern eine höhere Gebühr in Kauf nehmen.

360-Grad-Analyse und FinGOAL! helfen, die Ansprüche der Firmenkunden zu erfüllen

Wie die Analysen zeigen, bieten die zunehmenden Digitalisierungsaktivitäten von Firmenkunden prinzipiell Potenzial für Banken, in diesem Segment beispielsweise mehr Finanzierungslösungen zu verkaufen. Allerdings setzt dies voraus, dass die Institute ihre Hausaufgaben in puncto Multikanal-Banking gemacht haben. Nur so lassen sich die Ansprüche der Firmenkunden zufriedenstellen, die laut BearingPoint-Umfrage Wert auf Tempo und eine Verknüpfung digitaler und analoger Beratung legen. Im Rahmen der von der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) entwickelten 360-Grad-Analyse lässt sich der aktuelle Stand über das Modul „Multi-Kanal-Check“ analysieren und optimieren. Mit dem FinGOAL!-Tool der QIDF-Unternehmensgruppe können Berater das Gespräch zudem digital unterstützen – genau so, wie von vielen Firmenkunden gewünscht.

 

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