Heute erschien ein Beitrag mit dem Titel: „WarumVorsorge-Verkauf so schwer ist auf dem Online-Portal Versicherungsmagazin.de.

Dass das Thema „Altersvorsorge“ nicht gerade die Beliebtheitsskala aller Verbraucherausgaben anführt, ist klar. Nichtsdestotrotz rückt es mehr und mehr in den Fokus – gerade von jungen Erwachsenen.

Der sogenannte „Vorsorge-Verkauf“ ist in den letzten Jahren nur zunehmend in Verruf gekommen, da sich teilweise dubiose Finanzvermittler mit unsinnigen Produktabschlüssen eine goldene Nase verdient haben und die Kunden am Ende oft die Dummen waren.

Heute sollte eigentlich jedem verständigen Verbraucher klar sein, dass die Rentenlücke von Jahr zu Jahr dramatischer wird und bereits heute die ersten „Vorsorge-Opfer“ zu sehen sind. Wer kann, ist, so unser Eindruck, auf der Suche nach einer guten und vor allem bedarfsorientierten Vorsorge- und Absicherungsberatung.

Wir machen seit Monaten die Erfahrungen, dass der „Verkauf“ von Vorsorge- und Absicherungslösungen nicht so schwer ist, wie der Artikel beschreibt und es bei den Kunden nur noch um den Preis geht.

Dem Kunden muss klar und einleuchtend sein, wofür er Geld ausgibt. Das setzt unseres Erachtens voraus, dass gemeinsam eine saubere Analyse der Ist-Situation und das Aufzeigen der idealtypischen Sollwerte in der Vorsorge erfolgt – und dies auch in einer für den Kunden nachvollziehbaren Art und Weise.

Die Visualisierung der Bedarfe rund um die Themen Absicherung und Vorsorge sind von entscheidender Bedeutung, damit sich beim Kunden eine gewisse Betroffenheit bzw. auch ein Verständnis für die Notwendigkeit eine soliden Altersvorsorge einstellt.

Wenn dem so ist, dann ist der Preis nur noch in jedem zweiten Gespräch von zentraler Bedeutung und Sie reden mit Ihren Kunden weniger über Rabatte o.ä. und die Einwandbehandlung ist auch deutlich einfacher.

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Fotoquelle: Shutterstock – chinnapong ID396019591