Um das Firmenkundengeschäft steht es bei vielen Banken nicht zum Besten: So sind Erträge und Gewinne der Banken in diesem Segment auf den niedrigsten Stand seit dem Krisenjahr 2009 gesunken. Das berichtet die Unternehmensberatung Bain & Company im Rahmen der Veröffentlichung aktueller Zahlen zum hausinternen Corporate-Banking-Index, der seit 2007 halbjährlich veröffentlicht wird und auf Daten der 100 größten deutschen Banken basiert. Nach Aussage von Bain-Partner Dr. Christian Graf ist die Situation weniger auf das historisch niedrige Zinsniveau zurückzuführen, sondern vielmehr auch dem harten Wettbewerb im Corporate Banking geschuldet. Dieser trägt Graf zufolge teils ruinöse Züge, manche Kreditinstitute verzichteten sogar komplett auf Margen, um ihr Geschäft auszuweiten.

Kreditmargen im Firmenkundengeschäft auf dem Tiefpunkt

Derzeit liegt die Kreditmarge mit 1,3 Prozent nach Angaben der Unternehmensberatung auf einem historisch niedrigen Niveau, gleichzeitig erreichte das Kreditvolumen mit 1,1 Billionen Euro einen neuen Rekordstand. Laut Bain & Company hoffen viele Banken, über die Vergabe von Krediten Cross-Selling-Vorteile zu generieren und die Tür für margenträchtige Geschäfte auf Provisionsbasis aufzustoßen. Allerdings zeige die Realität, dass dieser Ansatz häufig nicht zum gewünschten Erfolg führe.

Bain empfiehlt Zusammenarbeit mit Partnern

Wie Bain & Company weiter berichtet, belasten nicht nur die niedrigen Margen, sondern auch zunehmende Verwaltungskosten das Firmenkundengeschäft der Banken. Dies sei unter anderem auf die verschärfte Regulierung und die Digitalisierung zurückzuführen. Für einen Abgesang auf das Firmenkundengeschäft sieht Bain-Partner Graf jedoch keinen Anlass: „Firmenkunden brauchen das Know-How ihrer Bank. Allerdings müssen sich die Institute deutlich schneller und konsequenter auf die veränderten Rahmenbedingungen im digitalen Zeitalter einlassen“, betont er. Einen Weg, dies zu erreichen, sieht Graf für Banken darin, sich der Zusammenarbeit mit Partnern zu öffnen.

Deutsche Bank setzt mit Blueport-Plattform auf Fintech-Kooperationen

Die Deutsche Bank etwa setzt diese Strategie seit dem 25. Juli mit dem auf Firmenkunden zugeschnittenen Portal „Blueport“ um. Es soll den rund 900.000 Geschäftskunden mehr Service und Komfort bieten. Das Herzstück des Portals bildet das Zahlungsverkehrsmodul bankline+, das es den Kunden ermöglicht, ihre Geschäftskonten zentral zu verwalten. Darüber hinaus haben sie über das Portal Zugang zu Produkten von drei Kooperationspartnern: So bietet Blueport über die Zusammenarbeit mit dem Fintech SMACC Unterstützung bei der Buchhaltung mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz. Bis Ende des Jahres soll die dazugehörige Software in die Plattform integriert werden. Dann soll es auch möglich sein, die Zahlungen direkt über bankline+ abzuwickeln. Zudem können Kunden bei Fragen auf eine 24-Stunden-Hotline zurückgreifen.

Kooperation mit Twago soll Anknüpfungspunkte im Beratungsgespräch schaffen

Als zweiten Partner hat die Deutsche Bank FastBill ausgewählt. Das Fintech hat eine Anwendung entwickelt, mit der kleine Unternehmen und Selbständige ihre Belege und Finanzdaten zentral verwalten können. Eine Schnittstelle erleichtert zudem den Datenaustausch mit Steuerberatern. Dritter Partner im Bunde ist Twago, ein Tochterunternehmen der Zeitarbeitsfirma Randstad. Twago gilt als größter europäischer Freiberufler-Marktplatz und soll den Bankkunden die Suche nach freien Mitarbeitern erleichtern. Über diese Kooperation will die Deutsche Bank sich neue Möglichkeiten erschließen und sich bei den Firmenkunden als Ansprechpartner für Belange positionieren, die über das reine Bankgeschäft hinausgehen. Diese können neue Anknüpfungspunkte für die Beratung ergeben, erläutert Kirsten Oppenländer, Leiterin digitale Produkte im Firmenkundengeschäft der Deutschen Bank in einem Beitrag der F.A.Z. zum Start von Blueport.

Offen für weitere Kooperationen

Als vierter Partner ist Advanon vorgesehen, die Zusammenarbeit soll der Deutschen Bank zufolge in Kürze starten. Advanon richtet sich an kleine und mittelgroße Unternehmen in Deutschland und der Schweiz und hat sich auf Factoring-Lösungen spezialisiert. Über Advanon können Unternehmen Rechnungen ab einem Betrag von 1.000 Euro vorfinanzieren lassen. Insgesamt ist Blueport so konzipiert, dass weitere Angebote von Kooperationspartnern problemlos integriert werden können.

Kooperationen allein reichen nicht aus – Beratungsqualität bleibt wichtig

Ob Blueport oder andere Formen der Kooperationen mit Partnern: Letztlich hängt der Erfolg dieser Strategie auch davon ab, wie Firmenkunden die Kompetenz der Ansprechpartner bei ihrer Bank bewerten und ob sie sich gut beraten fühlen. Hier kann das Beratungsangebot der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF) Optimierungspotenziale aufzeigen – etwa über Workshops zur Erarbeitung von Qualitätsstandards. Zudem eignet sich auch die digitale FinGOAL!-Anwendung des gleichnamigen Schwesterunternehmens hervorragend zur Veranschaulichung des Beratungsprozesses – und trägt gleichzeitig dazu bei, dass Firmenkunde und Berater sich im Gespräch auf die wichtigen Aspekte konzentrieren können und keine wertvolle Zeit mit der Datenerfassung verschwenden müssen. Dies kann bequem bereits im Vorfeld erledigt werden.

 

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