Am 1. Oktober 2018 titelte ein Beitrag im Bank Blog mit „Die wahre Ursache für leere Terminkalender bei Bankberatern“.
Der Autor versucht eine Ursachenforschung für diese Tatsache. Er kommt zu dem Ergebnis, dass es nicht allein darin begründet ist, dass die Berater nicht richtig und nachhaltig ihr Kunden ansprechen, sondern vielmehr darin, dass den Verbraucher beim Thema Altersvorsorge eher ein Unbehagen befällt, das ihn davon abhält, einen Berater aufzusuchen bzw. einen Termin wahrzunehmen.

Dieses Unbehagen liegt oft darin begründet, dass man sich mit der Materie „Finanzen“ nicht gut auskennt, das Thema an sich unschön und viel zu kompliziert ist und man auch manchen Beratern nicht so recht über den Weg traut.

Sind es also im Wesentlichen emotionale Gründe, die Menschen heute davon abhalten, sich umfassend zum Thema „Vorsorge“ beraten zu lassen?
Hier lautet unsere Antwort „Auch“!

Im Rahmen unserer Testkäufe und Filialhospitationen stellen wir immer wieder fest, dass es zu einem großen Teil daran mangelt, dass man die Kunden zu wenig aktiv einlädt, keine konkreten Anlässe oder Mehrwerte für die Verbraucher in Aussicht stellt.

Derzeit begleiten wir einige KundenServiceCenter- bzw. KundenDialogCenter-Projekte bei Regionalbanken und stellen immer wieder fest, dass Kunden sehr wohl einem Termin offen gegenüberstehen, wenn man ihnen nur verdeutlicht, dass diese investierte Zeit einen echten Mehrwert darstellt.

Das setzt aber auch zwingend voraus, dass im Termin auch alles stimmt. Hier stellen wir leider immer wieder fest, dass die anschließenden Gespräche zu oft unstrukturiert und oberflächlich verlaufen. Die Enttäuschung und der Ärger beim Kunden sind damit vorprogrammiert.

Um diesem Dilemma Abhilfe zu schaffen, wurde nun erstmals eine DIN-Norm für die private Finanzanalyse ins Leben gerufen. Im Rahmen einer solchen Finanzanalyse wird gemeinsam die bestehende Vorsorge- und Absicherungssituation besprochen und fehlende Lücken ganz konkret aufgezeigt, die sich allein an den konkreten und individuellen Bedarfsfeldern des Kunden orientieren.

Auf Basis dieser Norm erleichtert FinGOAL! bereits heute vielen (Bank-) Beratern in Regionalbanken ihr Beraterleben. In einem sehr intuitiven und digitalen Beratungsablauf werden alle Bedarfsfelder angesprochen und mit Kunden analysiert. Der Kunde versteht nun die Zusammenhänge und erkennt seine Lücken. Das nimmt nicht nur ihm die Angst vor möglicher Falschberatung, sondern gibt dem Berater einen stringenten Ablauf seiner Beratung mit der Sicherheit alles Wesentliche angesprochen und erklärt zu haben.

Kurzum kann man festhalten, dass es natürlich selbstverständlich sein muss, dem Kunden eine Gesprächsatmosphäre zu schaffen, die es ihm ermöglicht, offen und vertrauensvoll seine Themen zu besprechen, aber letztendlich muss man von einem Finanzberater erwarten können, dass er sein Handwerk versteht und den Kunden kompetent anleitet.

Wenn Sie sich für unsere Beratungssoftware FinGOAL! Interessieren, stellen wir Ihnen sehr gern Informationen zur Verfügung.

 

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